編者按： 很多人認為銷售就是賣貨，其實這種說法有些片面。在競爭激烈 迅猛發展的今天，銷售已經不單單是賣產品，還要賣服務、賣理念、賣品牌。除了與兄弟部門通力協作外，還要面對外部市場和顧客。因為市場在不斷波動和變化，顧客是有選擇和主觀意識的，所以既要讓市場認可，又要按走勢操作，還要提高客戶滿意度和忠誠度，都兼顧到是很不容易的。同時，銷售還要保證有單可排、有款可收、協調交貨、平衡大中小不同客戶群體、流通與終端直供、普材與品種鋼關系、反饋質量異議、穩定區域價格等很多方面。綜上所述，注定了銷售是一項充滿挑戰又充滿遺憾的工作。
在各級領導的幫助和指導下，銷售部1-10月份中厚板總銷售量266.4萬噸；熱卷銷售量239萬噸；高線銷售量19.1萬噸；帶鋼銷售量1.3萬噸；焊管銷售量4.2萬噸。主要做了以下幾方面工作：
一、完善各項制度、流程，使各項工作公開透明、有據可依。
本著公平公正公開原則，銷售部通過將日常工作匯編形成手冊，細化銷售工作流程、完善銷售制度及管理程序，以達到規范銷售部員工行為，提高工作效率，加強監督和執行的目的。工作手冊和各項制度是銷售部員工必須遵守的規則，是規范員工言行的依據。全體銷售人員應從自我做起，從本崗位做起，自覺遵守工作手冊和制度中各項規定。
今年銷售部還組建了“綜合管理組”，除日常合同跟單外，還負責內部監督、把關工作流程等，這樣將業務與管理分開，不斷反饋完善工作，加強管理，取得了良好的效果。
二、調整銷售策略和模式，順應市場變化。
1、中板取消鎖價年底返利制度，實行“后結算+鎖價”策略。
取消鎖價年度返利制度，一定程度上削弱了大客戶“綁架”。按2016年鎖價返利幅度計算，2017年僅此一項便節省3000余萬元。隨之出臺中板后結算策略，對緩解訂單壓力，維護市場穩定起到了積極作用；同時定價交給市場，更加客觀公正，能有效規避低價鎖單、客戶同盟抱團抄底的局面。有了一定的后結算訂單做基礎和緩沖，有利于鎖價平穩操作。
2、明確責任和分工，發現和解決問題，監督執行、跟蹤完善，并輔助各項激勵措施，取得了較好的效果。
中厚板接單基價：約與網價持平（網價即三家鋼鐵資訊網站采集的貿易商主流報價，一般持平或略高于市場成交價），縮小了與網價間的差距，較去年提高約45元。與網價差距越小，說明接單基價越接近市場，說明走勢把握相對較好（接單基價始終高于市場是不現實的，客戶沒有生存空間是不長久的）；此外，接單均價高出網價90元，較去年提高約100元。
3、開發品種鋼、新客戶、終端廠家訂單
1-10月份中厚板新開發客戶：189個，月均簽約客戶由 45個增加到76個，增加69%。鎖價接單中品種鋼占比達21.6%。大客戶個數由原先10個增加到33個，但大客戶訂單比例由原先85%下降至72%。熱卷終端冷軋廠家訂單占比86%新開發客戶30個。品種鋼銷售占比達90%。
4、開展類托盤業務，控制風險的前提下，增加財務收益和吸引客戶群體。
卷板和中板試行類托盤業務，在風險可控的前提下，增加了理財收益，拓寬了客戶群體，受到了同行的贊賞。
5、發揮本廠產品優勢，減少同質化競爭的同時，與其他同行廠家建立聯動、溝通機制以及對標機制，取長補短、共同維護市場穩定。
普陽的產品相較武安其他鋼廠來說，品種相對較多，規格相對較全，并且出口基礎較強。發揮這幾方面的優勢，有助于提高均價，增加客戶群體，提高抗價格風險能力，同時又避免了激烈的價格戰。同時眼光不能只盯著武安，要放眼全國乃至全球。建立跟其他優秀鋼企聯動、溝通機制和對標機制，穩定區域價格，學習對方長處。
三、加強團隊建設，培養經營人才。
1、重新劃分銷售區域，各區域設組長，區域內強帶弱、老帶新，實行區域分組銷售和輪崗機制。
2、為調動員工的能動性和創造性，全方位完善績效激勵。從利潤貢獻度、中小戶訂單量、新客戶開發、品種鋼開發、重大工程建筑、員工合理化建議等方面均設置了獎勵和懲罰措施。
3.、除培訓業務相關知識外，在推行阿米巴當中，注重經營人才的培養，激發員工的積極性和創造性。
四、不斷增加定價權， 不斷提高品牌度。
市場行情變幻莫測，如何跟隨、預測、引領市場是永恒的課題。銷售部形成了一套自己的分析方法：分宏觀和政策、產業供需、市場情緒三個梯隊，按影響力逐級減弱；每日定價民主公開，程序嚴謹；對外發布，及時廣泛。普陽價格因出價靈活、貼近市場，能準確反應市場變化，被多家咨詢網站作為樣本采集，同時也成為區域內同行定價的主要依據，在市場有一定的定價權，有中板風向標的美譽；卷板方面，作為邯邢帶鋼結算會的主要成員之一，對邯邢地區市場流通價和結算價發揮著重要作用，而今年多數時間價格震蕩向上，邯邢結算會議時就高不就低，銷售部通過鎖價預判比后結算高時積極鎖單，增加收益。
隨著企業的發展和知名度的提高，越來越多的客戶開始關注普陽。為了進一步提升企業品牌度和榮譽度，銷售部除加強自身素養和形象外，不斷加強網站、微信、電商宣傳 ，加強實地拜訪 ，還積極參加推介會 行業峰會，舉辦產業論壇和客戶答謝會，完善網上訂貨平臺，恪守信譽，崇尚公平，提升服務等，受到業界的認可。
五、設法外購半成品，大幅增加收益。
因噸鋼利潤豐厚，增產就是增效。銷售部抓住時機，結合走勢，千方百計外采各種半成品：鐵水、鐵塊、廢鋼、坯料等，1-10月份四項累計采購67萬噸。其中銷售部外采鐵水10.4萬噸，鐵塊1.8萬噸，廢鋼22.9萬噸，坯料31.9萬噸，經粗算，為公司及其他部門增效達2億元以上，利潤非常可觀。值得一提的是，通過承包高爐、板坯包量等方式，鐵水和板坯的采購價格也大低于同期市場價，廢鋼也多數時間低于周邊鋼廠采購價格。
“雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越”，在公司戰略和領導的關懷指引下，銷售部會不斷努力，以鐵的紀律，鐵的意志，將銷售部打造成一支“能征善戰”的鋼鐵之師！